行業達人校友系列 | 曾德銘(MBA 2019)揭開私人銀行的神秘面紗

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私人銀行(Private Banking)給予人一種神秘感,服務的客戶全是非富則貴。究竟私人銀行業務做什麼?客戶經理(Relationship Manager,RM)工作有什麼挑戰?就由星展私人銀行策略業務拓展助理副總裁曾德銘(Chris)(MBA 2019)為校友們一一拆解。

自大學畢業後,Chris便投身私人銀行及財富管理業務,先後為本地及外資的私人銀行效力,曾經從事RM的工作。坊間一般認為私人銀行的工作神秘,惟他笑言:「自我開始在私人銀行工作後,發現其實沒有那麼神秘。」

 

私人銀行競爭大 以服務取勝

眾所周知,私人銀行專為高淨值(high-net-worth,HNW)的個人客戶提供財富管理及投資服務,甚至需幫助客戶發展公司業務。Chris稱,各個私人銀行的入場門檻不同,要求的可投資資產由數百萬至數千萬美元不等;他們多數是企業老闆,或者是財產繼承者,現時不少客戶都來自內地。「完全沒有接觸過私人銀行服務的新客源比較少,所以私人銀行之間的競爭也大。」

然而,這班頂尖客戶向RM尋求的幫助,不一定是私人銀行服務範圍內可解決的:「例如客人想擴展業務到東南亞或其他市場,或在當地進行M&A(併購),他們會把需求告訴RM,我們成為中間人連繫其他部門如商業銀行,為客戶提供跨業務服務。在客戶眼中,我們是one bank,one team!」

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由前台走到中台工作,Chris 坦言因為現時工作更可看到私人銀行業務的整體格局。

 

探索引入AI 提升工作質量和效率

RM也會收到不少奇難雜症,如早前不少客戶對投資移民有興趣,希望RM可以協助替子女尋找學校,甚至連買演唱會門票,也會找RM幫忙。「雖然這些不是我們的核心業務,但我們會了解客戶需求和分析趨勢,有沒有可能變成我們的服務,當然這是不容易的事。」

在一般私人銀行,每位RM專門照顧數十位富豪客戶,而Chris所屬的策略業務拓展部門便是主力支援私人銀行,提供業務分析、策略及指標,和推出不同產品及服務協助RM拓展業務。透過不斷探索及重塑私人銀行的產品及服務,一來希望減輕RM的工作難度,二來讓銀行提供獨門方案服務客人,增加銀行的競爭力,讓客戶的黏著度更高。Chris亦透露,整個私人銀行行業正探索AI應用的可能性,例如取代現時的聊天機械人,或者全天候提供智能化服務。

由前台(front office)走到現時中台(middle office)工作,Chris 坦言轉型雖然工作變得更繁重,但是更能全面看到業務的整體格局,涉獵更多範疇。正如他於2017年修讀中大MBA課程,邊工作邊學習,也為了擴闊視野,「我喜歡中大商學院的MBA課程擁有強大的校友網絡,特別是在大灣區的優勢。加上課程學到不同知識,如創業精神(entrepreneurship),我做的項目是關於醫療器材相關的題目,讓我大開眼界。」

對於有興趣於私人銀行工作的校友,他建議入職者本身最好已有廣泛的人際網絡及客戶資源,如果沒有的話,可能先於零售銀行或企業銀行工作,累積一定經驗及人脈,以致從事私人銀行工作更顯優勢。

 

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