行業達人校友系列 | 曾德銘（MBA 2019）揭開私人銀行的神秘面紗

私人銀行（Private Banking）給予人一種神秘感，服務的客戶全是非富則貴。究竟私人銀行業務做什麼？客戶經理（Relationship Manager，RM）工作有什麼挑戰？就由星展私人銀行策略業務拓展助理副總裁曾德銘（Chris）（MBA 2019）為校友們一一拆解。

自大學畢業後，Chris便投身私人銀行及財富管理業務，先後為本地及外資的私人銀行效力，曾經從事RM的工作。坊間一般認為私人銀行的工作神秘，惟他笑言：「自我開始在私人銀行工作後，發現其實沒有那麼神秘。」

 

私人銀行競爭大　以服務取勝

眾所周知，私人銀行專為高淨值（high-net-worth，HNW）的個人客戶提供財富管理及投資服務，甚至需幫助客戶發展公司業務。Chris稱，各個私人銀行的入場門檻不同，要求的可投資資產由數百萬至數千萬美元不等；他們多數是企業老闆，或者是財產繼承者，現時不少客戶都來自內地。「完全沒有接觸過私人銀行服務的新客源比較少，所以私人銀行之間的競爭也大。」

然而，這班頂尖客戶向RM尋求的幫助，不一定是私人銀行服務範圍內可解決的：「例如客人想擴展業務到東南亞或其他市場，或在當地進行M&A（併購），他們會把需求告訴RM，我們成為中間人連繫其他部門如商業銀行，為客戶提供跨業務服務。在客戶眼中，我們是one bank，one team！」

由前台走到中台工作，Chris 坦言因為現時工作更可看到私人銀行業務的整體格局。

 

探索引入AI 提升工作質量和效率

RM也會收到不少奇難雜症，如早前不少客戶對投資移民有興趣，希望RM可以協助替子女尋找學校，甚至連買演唱會門票，也會找RM幫忙。「雖然這些不是我們的核心業務，但我們會了解客戶需求和分析趨勢，有沒有可能變成我們的服務，當然這是不容易的事。」

在一般私人銀行，每位RM專門照顧數十位富豪客戶，而Chris所屬的策略業務拓展部門便是主力支援私人銀行，提供業務分析、策略及指標，和推出不同產品及服務協助RM拓展業務。透過不斷探索及重塑私人銀行的產品及服務，一來希望減輕RM的工作難度，二來讓銀行提供獨門方案服務客人，增加銀行的競爭力，讓客戶的黏著度更高。Chris亦透露，整個私人銀行行業正探索AI應用的可能性，例如取代現時的聊天機械人，或者全天候提供智能化服務。

由前台（front office）走到現時中台（middle office）工作，Chris 坦言轉型雖然工作變得更繁重，但是更能全面看到業務的整體格局，涉獵更多範疇。正如他於2017年修讀中大MBA課程，邊工作邊學習，也為了擴闊視野，「我喜歡中大商學院的MBA課程擁有強大的校友網絡，特別是在大灣區的優勢。加上課程學到不同知識，如創業精神（entrepreneurship），我做的項目是關於醫療器材相關的題目，讓我大開眼界。」

對於有興趣於私人銀行工作的校友，他建議入職者本身最好已有廣泛的人際網絡及客戶資源，如果沒有的話，可能先於零售銀行或企業銀行工作，累積一定經驗及人脈，以致從事私人銀行工作更顯優勢。

 

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