行業達人校友系列｜遊走玩具世界 蔡宜龍（MScBA 2018）解讀玩具市場新玩法

玩具，對大人和小孩的意義或許不盡相同。對小孩而言，是啟發創意與想像力的工具；對許多成年人來說，則是童年記憶的延續與重拾。身處全球知名玩具品牌LEGO的高級銷售經理蔡宜龍（Leo） (MScBA 2018)，觀察到玩具市場正在悄然轉變，他亦從玩具業的後台走到前端，親身參與這場變革。

需求規劃　精準拿捏入貨量

加入 LEGO Group初期，Leo 負責香港市場的需求規劃（demand planning）與供應鏈管理，確保市場供應流暢，「入貨量要拿捏得宜，確保貨源分配合理、準確預測需求，避免產品過量囤積，或熱門款式一上架被搶購一空，助長炒風。」

Leo曾於不同行業從事需求規劃多年，坦言工作已轉變成數據主導：「以前的業界前輩是靠經驗判斷，現在靠的是數據分析支持，像是過往銷售數據、庫存週轉、預售反應等等來判斷入貨量。」

在不同行業中，他坦言玩具的需求規劃難度最高，因其不像護膚化裝品，受季節、產品周期等因素影響，亦非電子產品那樣以性能主導需求。「玩具需求受限量與IP效應影響，與大品牌聯乘的產品往往有顯著的熱賣潛力。如果是新款玩具，在欠缺歷史數據可參考時，有時便難以拿捏入貨量，一旦判斷錯誤，便要即時想方法處理過剩庫存或補充貨源。」

轉型銷售管理　洞悉市場變革

三年前，Leo 從內部營運崗位轉至銷售管理（channel management），從分析數據、協調玩具「供應」的一方，轉向深入了解市場「需求」的一方。他直接與客戶溝通，主動理解市場反應與消費者行為，將品牌策略和銷售目標落實到具體銷售，掌握市場趨勢。

從事銷售管理工作，讓Leo更了解市場對玩具需求。

這個轉變，讓他更清晰地觀察到玩具消費群的結構性改變。除了傳統兒童市場，愈來愈多成年人也成為收藏買家。「不少人出於『補償式消費』，因為小時候買不到，長大後有能力後希望收藏完整系列。」他指出，玩具已不再只是兒童專屬，收藏、展示、組裝等功能亦成為成人市場的新賣點。

中低價玩具、盲盒崛起

儘管當前消費市場低迷，Leo表示玩具業相對穩定，尤其是中低價玩具和盲盒產品逆市增長。「這類產品定價較為大眾化，帶有驚喜元素，深受年輕人、偶爾購買者及收藏家歡迎。」他認為，在競爭激烈的市場中脫穎而出，需打造更具吸引力的品牌故事與產品設計。

除了成人市場，Leo強調小孩市場仍是玩具業的根基，這個入門級市場不可忽視。「當小朋友親身接觸玩具後，都可能左右他日後是否成為品牌的忠實用家。」因此，實體店在體驗與互動層面，仍然不可取代，不能純粹以銷售為目標，而應著重品牌故事與價值的傳遞。

Leo笑言很多朋友以為他上班是「砌LEGO」，事實上他每日都要緊貼市場需求

修讀碩士　增加轉型可能性

Leo 數年前於中大商學院修讀商業分析碩士課程，當時已累積豐富工作經驗的他坦言，報讀是希望為未來職涯拓展更多選項。「我希望深入數據分析及商業邏輯，看看能否轉型做更偏向市場或策略的工作。」

他笑言自己並非典型的「數理型人才」，但通過課堂學會在實際場景中應用統計工具與數據解讀，最重要是學懂了用「商業視角」看數據，從而洞悉業務價值。「很多人以為 數據分析就是製作 dashboard（數據儀表板），但真正的關鍵是：這些數據背後代表什麼？對業務有什麼啟示？」

Leo（左一）憶述當年在學期間所學到的數據分析工具，翌日上班便會用到，真正學以致用（相片由受訪者提供）

Leo 勉勵有志投身玩具界的校友，一定要對行業有熱誠，即使是工餘時間也會關注市場動態，並多從消費者角度思考需求。他相信，在變動的市場中，能夠不斷學習與轉型，就是最大的競爭力。

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