行业达人校友系列｜游走玩具世界 蔡宜龙（MScBA 2018）解读玩具市场新玩法

玩具，对大人和小孩的意义或许不尽相同。对小孩而言，是启发创意与想象力的工具；对许多成年人来说，则是童年记忆的延续与重拾。身处全球知名玩具品牌LEGO的高级销售经理蔡宜龙（Leo）（MScBA 2018），观察到玩具市场正在悄然转变，他亦从玩具业的后台走到前端，亲身参与这场变革。

需求规划　精准拿捏入货量

加入 LEGO Group初期，Leo 负责香港市场的需求规划（demand planning）与供应链管理，确保市场供应流畅，”入货量要拿捏得宜，确保货源分配合理、准确预测需求，避免产品过量囤积，或热门款式一上架被抢购一空，助长炒风。”

Leo曾于不同行业从事需求规划多年，坦言工作已转变成数据主导：”以前的业界前辈是靠经验判断，现在靠的是数据分析支持，像是过往销售数据、库存周转、预售反应等等来判断入货量。”

在不同行业中，他坦言玩具的需求规划难度最高，因其不像护肤化装品，受季节、产品周期等因素影响，亦非电子产品那样以性能主导需求。”玩具需求受限量与IP效应影响，与大品牌联乘的产品往往有显著的热卖潜力。如果是新款玩具，在欠缺历史数据可参考时，有时便难以拿捏入货量，一旦判断错误，便要实时想方法处理过剩库存或补充货源。”

从事销售管理工作，让Leo更了解市场对玩具需求。

转型销售管理　洞悉市场变革

三年前，Leo 从内部营运岗位转至销售管理（channel management），从分析数据、协调玩具 “供应” 的一方，转向深入了解市场 “需求” 的一方。他直接与客户沟通，主动理解市场反应与消费者行为，将品牌策略和销售目标落实到具体销售，掌握市场趋势。

这个转变，让他更清晰地观察到玩具消费群的结构性改变。除了传统儿童市场，愈来愈多成年人也成为收藏买家。”不少人出于 ‘补偿式消费’，因为小时候买不到，长大后有能力后希望收藏完整系列。” 他指出，玩具已不再只是儿童专属，收藏、展示、组装等功能亦成为成人市场的新卖点。

中低价玩具、盲盒崛起

尽管当前消费市场低迷，Leo表示玩具业相对稳定，尤其是中低价玩具和盲盒产品逆市增长。”这类产品定价较为大众化，带有惊喜元素，深受年轻人、偶尔购买者及收藏家欢迎。” 他认为，在竞争激烈的市场中脱颖而出，需打造更具吸引力的品牌故事与产品设计。

除了成人市场，Leo强调小孩市场仍是玩具业的根基，这个入门级市场不可忽视。”当小朋友亲身接触玩具后，都可能左右他日后是否成为品牌的忠实用家。” 因此，实体店在体验与互动层面，仍然不可取代，不能纯粹以销售为目标，而应着重品牌故事与价值的传递。

Leo笑言很多朋友以为他上班是 “砌LEGO”，事实上他每日都要紧贴市场需求

修读硕士　增加转型可能性

Leo 数年前于中大商学院修读商业分析硕士课程，当时已累积丰富工作经验的他坦言，报读是希望为未来职涯拓展更多选项。”我希望深入数据分析及商业逻辑，看看能否转型做更偏向市场或策略的工作。”

他笑言自己并非典型的 “数理型人才”，但通过课堂学会在实际场景中应用统计工具与数据解读，最重要是学懂了用 “商业视角” 看数据，从而洞悉业务价值。”很多人以为 数据分析就是制作 dashboard（数据仪表板），但真正的关键是：这些数据背后代表什么？对业务有什么启示？”

Leo（左一）忆述当年在学期间所学到的数据分析工具，翌日上班便会用到，真正学以致用（相片由受访者提供）

Leo 勉励有志投身玩具界的校友，一定要对行业有热诚，即使是工余时间也会关注市场动态，并多从消费者角度思考需求。他相信，在变动的市场中，能够不断学习与转型，就是最大的竞争力。

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