行业达人校友系列 | 曾德铭(MBA 2019)揭开私人银行的神秘面纱

私人银行(Private Banking)给予人一种神秘感,服务的客户全是非富则贵。究竟私人银行业务做什麽?客户经理(Relationship Manager,RM)工作有什麽挑战?就由星展私人银行策略业务拓展助理副总裁曾德铭(Chris)(MBA 2019)为校友们一一拆解。

自大学毕业後,Chris便投身私人银行及财富管理业务,先後为本地及外资的私人银行效力,曾经从事RM的工作。坊间一般认为私人银行的工作神秘,惟他笑言:”自我开始在私人银行工作後,发现其实没有那麽神秘。”

 

私人银行竞争大 以服务取胜

众所周知,私人银行专为高净值(high-net-worth,HNW)的个人客户提供财富管理及投资服务,甚至需帮助客户发展公司业务。Chris称,各个私人银行的入场门槛不同,要求的可投资资产由数百万至数千万美元不等;他们多数是企业老板,或者是财产继承者,现时不少客户都来自内地。”完全没有接触过私人银行服务的新客源比较少,所以私人银行之间的竞争也大。”

然而,这班顶尖客户向RM寻求的帮助,不一定是私人银行服务范围内可解决的:”例如客人想扩展业务到东南亚或其他市场,或在当地进行M&A(并购),他们会把需求告诉RM,我们成为中间人连系其他部门如商业银行,为客户提供跨业务服务。在客户眼中,我们是one bank,one team!”

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由前台走到中台工作,Chris 坦言因为现时工作更可看到私人银行业务的整体格局。

 

探索引入AI 提升工作质量和效率

RM也会收到不少奇难杂症,如早前不少客户对投资移民有兴趣,希望RM可以协助替子女寻找学校,甚至连买演唱会门票,也会找RM帮忙。”虽然这些不是我们的核心业务,但我们会了解客户需求和分析趋势,有没有可能变成我们的服务,当然这是不容易的事。”

在一般私人银行,每位RM专门照顾数十位富豪客户,而Chris所属的策略业务拓展部门便是主力支援私人银行,提供业务分析丶策略及指标,和推出不同产品及服务协助RM拓展业务。透过不断探索及重塑私人银行的产品及服务,一来希望减轻RM的工作难度,二来让银行提供独门方案服务客人,增加银行的竞争力,让客户的黏着度更高。Chris亦透露,整个私人银行行业正探索AI应用的可能性,例如取代现时的聊天机械人,或者全天候提供智能化服务。

由前台(front office)走到现时中台(middle office)工作,Chris 坦言转型虽然工作变得更繁重,但是更能全面看到业务的整体格局,涉猎更多范畴。正如他於2017年修读中大MBA课程,边工作边学习,也为了扩阔视野,”我喜欢中大商学院的MBA课程拥有强大的校友网络,特别是在大湾区的优势。加上课程学到不同知识,如创业精神(entrepreneurship),我做的项目是关於医疗器材相关的题目,让我大开眼界。”

对於有兴趣於私人银行工作的校友,他建议入职者本身最好已有广泛的人际网络及客户资源,如果没有的话,可能先於零售银行或企业银行工作,累积一定经验及人脉,以致从事私人银行工作更显优势。

 

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