行业达人校友系列 | 曾德铭（MBA 2019）揭开私人银行的神秘面纱

私人银行（Private Banking）给予人一种神秘感，服务的客户全是非富则贵。究竟私人银行业务做什麽？客户经理（Relationship Manager，RM）工作有什麽挑战？就由星展私人银行策略业务拓展助理副总裁曾德铭（Chris）（MBA 2019）为校友们一一拆解。

自大学毕业後，Chris便投身私人银行及财富管理业务，先後为本地及外资的私人银行效力，曾经从事RM的工作。坊间一般认为私人银行的工作神秘，惟他笑言：”自我开始在私人银行工作後，发现其实没有那麽神秘。”

 

私人银行竞争大　以服务取胜

众所周知，私人银行专为高净值（high-net-worth，HNW）的个人客户提供财富管理及投资服务，甚至需帮助客户发展公司业务。Chris称，各个私人银行的入场门槛不同，要求的可投资资产由数百万至数千万美元不等；他们多数是企业老板，或者是财产继承者，现时不少客户都来自内地。”完全没有接触过私人银行服务的新客源比较少，所以私人银行之间的竞争也大。”

然而，这班顶尖客户向RM寻求的帮助，不一定是私人银行服务范围内可解决的：”例如客人想扩展业务到东南亚或其他市场，或在当地进行M&A（并购），他们会把需求告诉RM，我们成为中间人连系其他部门如商业银行，为客户提供跨业务服务。在客户眼中，我们是one bank，one team！”

由前台走到中台工作，Chris 坦言因为现时工作更可看到私人银行业务的整体格局。

 

探索引入AI 提升工作质量和效率

RM也会收到不少奇难杂症，如早前不少客户对投资移民有兴趣，希望RM可以协助替子女寻找学校，甚至连买演唱会门票，也会找RM帮忙。”虽然这些不是我们的核心业务，但我们会了解客户需求和分析趋势，有没有可能变成我们的服务，当然这是不容易的事。”

在一般私人银行，每位RM专门照顾数十位富豪客户，而Chris所属的策略业务拓展部门便是主力支援私人银行，提供业务分析丶策略及指标，和推出不同产品及服务协助RM拓展业务。透过不断探索及重塑私人银行的产品及服务，一来希望减轻RM的工作难度，二来让银行提供独门方案服务客人，增加银行的竞争力，让客户的黏着度更高。Chris亦透露，整个私人银行行业正探索AI应用的可能性，例如取代现时的聊天机械人，或者全天候提供智能化服务。

由前台（front office）走到现时中台（middle office）工作，Chris 坦言转型虽然工作变得更繁重，但是更能全面看到业务的整体格局，涉猎更多范畴。正如他於2017年修读中大MBA课程，边工作边学习，也为了扩阔视野，”我喜欢中大商学院的MBA课程拥有强大的校友网络，特别是在大湾区的优势。加上课程学到不同知识，如创业精神（entrepreneurship），我做的项目是关於医疗器材相关的题目，让我大开眼界。”

对於有兴趣於私人银行工作的校友，他建议入职者本身最好已有广泛的人际网络及客户资源，如果没有的话，可能先於零售银行或企业银行工作，累积一定经验及人脉，以致从事私人银行工作更显优势。

 

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